“走訪客戶，直面挑戰(zhàn)。”11月11日上午，剛剛“出訪”歸來的啟東市寅陽鎮(zhèn)扣蟹產(chǎn)銷大戶徐輝難掩喜悅之情，“走了2600多公里，到了60多個客戶塘口，交心換心中，帶回40多萬斤蟹種銷售訂單?！?/p>

10月28日，從事扣蟹產(chǎn)銷20多年的徐輝決定利用外地客戶大批量起捕商品大閘蟹的時機(jī)，全面了解各地新老客戶對自己所供蟹種評價，以及本土蟹種在各河蟹產(chǎn)區(qū)的優(yōu)勢、特性、產(chǎn)出、效益，隨之?dāng)y助手由山東微山湖河蟹產(chǎn)區(qū)為起點(diǎn)，一路向南到蘇北洪澤湖、駱馬湖，再到安徽五河，面對面聽取客戶意見、了解市場風(fēng)向、探知消費(fèi)所需。

一路走來，徐輝師徒除相見于老客戶，更圍繞蟹品，開展市場調(diào)研、聽取對方建議、探討?zhàn)B殖良策，從中得客戶認(rèn)可，收獲頗多。徐輝說，光應(yīng)山東客戶之需，安排春節(jié)后提供的純母蟹蟹種就達(dá)10多萬斤。

作為國家級水產(chǎn)健康養(yǎng)殖基地、江蘇省蟹種培育示范基地，徐輝創(chuàng)建的龍?zhí)┬贩N基地聲名遠(yuǎn)播，但多年來，徐輝只聞客戶贊譽(yù)，少見現(xiàn)場豐收場景，總覺得缺少了第一手資料。同時，每年總有一兩個客戶因低產(chǎn)少效，埋怨于蟹種質(zhì)量，無形中影響了聲譽(yù)?；谶@樣的認(rèn)知，徐輝才拋下一切，實(shí)施了這一次的客戶大走訪行動。

首站山東東營，徐輝總行程1200多公里，先后拜訪了墾利、河口、魚臺總共28個客戶，彼此交流中，徐輝實(shí)地了解到南北方水域氣候、氣溫、水質(zhì)差異對蟹種的影響，與客戶達(dá)成延后較大規(guī)格放養(yǎng)蟹種共識。聽聞長江口著名蟹種基地來人拜訪，墾利區(qū)由老客戶王老板引薦的5個養(yǎng)殖同行圍著徐輝轉(zhuǎn)?！吧綎|市場，潛力巨大，總達(dá)成15萬多斤供種意向，其中王老板獨(dú)戶購種量就超8萬斤。”徐輝介紹。

沿洪澤湖、駱馬湖等產(chǎn)區(qū)行程550多公里，走訪睢寧、泗陽、泗洪、高郵總計(jì)31個客戶，徐輝在分享客戶致富成果的同時，每到一戶，都要就客戶忽視的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提出如何養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)成蟹、培育適銷河蟹、正確使用動保產(chǎn)品等提出獨(dú)到見解。在泗陽，當(dāng)某養(yǎng)殖新手對徐輝年初所供蟹種質(zhì)量提出質(zhì)疑時，徐輝不急不躁地將其引領(lǐng)至周邊高產(chǎn)客戶，并找出其多個關(guān)鍵養(yǎng)殖失誤，一通交流，對方開竅，信服徐輝，并當(dāng)即再下訂單。

最后一站，徐輝來到前些年才開辟的安徽五河河蟹產(chǎn)區(qū)，兩位老客戶召來一群新客戶，現(xiàn)場起捕檢驗(yàn)徐輝所供苗種商品河蟹的規(guī)格、質(zhì)量、產(chǎn)量，隨著客戶張先生的現(xiàn)場展示，大伙兒眼見為實(shí)，你5千、我1萬、他2萬，當(dāng)下達(dá)成7萬斤購苗合同。

一路訂單一路歌，13天客戶大走訪，徐輝以品質(zhì)、誠意和技術(shù)“外交”鞏固了老朋友、結(jié)交了新客戶，取得遠(yuǎn)超意料的收獲：“40萬斤訂單，比上年銷量整整增加了10萬斤。”